为什么咱们会买不应买的东西

编者按：本文来自微信大众号“伯凡时刻”（ID：bofanstime），作者伯凡时刻。36氪经授权转载。

双十一刚刚曩昔，在这场购物狂欢节中，最常听到的词汇无疑是“剁手”、“剁脚”，许多人往往会比及晚上0点将购物车存续的产品悉数付款后才肯安心睡去。乃至第二天醒来，这场购物狂欢还没有完毕，人们依旧不断刷着购物APP，竭力探究着还有什么能够买，假使错过了今日，就像他们常常玩笑的“感觉就像错过了一个亿”。

之后几天，人们在高兴中拆开了一件又一件快递，但随着余热逐渐散失，看到挂了红的账单后才逐渐觉悟过来，购买花销已大大超出预算。最初分明只想购买几件产品，却情不自禁地一次又一次打开了购物渠道，即便一些产品对自己来说肯定没必要，但仍是疯狂地下了单，终究发现现已为数倍于最初预期的产品买了单。

咱们为何会在双十一这天不知不觉地买下一件又一件的产品呢？除掉疯狂的购物节日气氛外，其间一个很重要的原因便是它触发了咱们心底的稀缺开关：双十一这场购物盛宴一年只要一天，错过了就要再等一年。乃至有些扣头产品数量有限，这个廉价自己不占，就会被他人抢先。

对稀缺事物的追求是人的一种天性，心思学家斯蒂芬·沃切尔规划的一个试验证明了这一点，在试验中他叫参与者从面前的罐子中拿一片巧克力饼干，并让参与者给饼干的质量打分。有一半的评分者看到罐子里装着十块饼干；另一半则看到罐子里只要两块。

最终的成果显现，那些看到面前罐子里仅有两块饼干的人，对自己吃掉的饼干打出的分数更高。比较于供给充裕的饼干，他们觉得缺少的饼干更甘旨、吸引力更大、价格更贵——可事实上，两种饼干如出一辙。

可见相同物品越稀有，人们对这件物品就越有好感并越想得到。而当得到这个物品的时机摆在人们面前时，人们就愈加骑虎难下，乃至会由于失去它而发生巨大的惊骇。

在这种心思机制的效果下，应不应该得到是一回事，想不想得到变为了另一回事。理性会在这时暂时下线，理性激动开端掌握大脑。因而咱们会开端为一件件不用要的物品买单。

这种稀缺感不止会在购物节这一天呈现，咱们日子中大部分购买环节都可能会面临它的检测。

现在稀缺性渐渐的变成了商家进步出售成功率的重要办法，为了使人们愈加依从商家的出售定见，卖出更多产品，一般的做法是向顾客标明产品的稀缺性，也便是咱们常常听到的 “数量有限”或是“最终期限”。

例如一位有经历的儿童肖像拍摄公司的出售员，会这样劝家长多买一些孩子拍的各种姿态的相片：“由于咱们的存储空间有限，这些拍的美观但没卖出去的相片，24小时内就会毁掉”。顾客听到再也拿不到这些相片时，往往就会忘记了自己本来的需求，像着了魔似地买下更多的相片。

由于稀缺心思，咱们会在无意中“被出售”一些产品。但这其实并不算糟糕，虽然咱们有了激动的额定花销，仍是得到了实质性的产品。但是，这种心思也常常会被一些不法分子所使用，作为他们骗取钱财的惯用套路。

在《纽约时报》的一篇报导中，一位名叫丹尼尔·居尔班的白叟便是被一位骗子出售员压服而丢失了18000美元的。不止是居尔班一个人，许多人都在他三通电话的出售套路下乖乖把钱交了出去。

他的榜首通电话一般是介绍自己代表一家地址和公司名都很气度的公司，而且简略地问询客户是否乐意承受自己公司的宣扬材料；紧接着第二通电话他就开端用稀缺性来利诱对方了——他先把能赚多少钱揄扬一番，紧接着就告知客户，惋惜这个项目现已不再承受出资了；几天往后，他开端给客户打第三通电话：现在还有时机参与这笔买卖，但时刻极为急迫。

即便圈套非常低劣，但处在稀缺情境中的居尔班白叟却在骗子的诱导下将终身的积储都交了出去。知道本相后居尔班白叟一下瘦了30磅，懊悔自己早就应该看穿他的圈套，可全部现已来不及了。

虽然咱们都是理性的人，但当稀缺性在主导思维时，咱们会特别简单上当受骗。

当然，只是了解稀缺压力的成因和运作原理，并不足以维护咱们，由于了解是一种认知行为，而认知进程并不能抵御咱们在面临稀缺压力时所发生的心情性反应。当稀缺的情境呈现时，不论如何咱们都会发生失去它而发生的惊惧。

已然无法由于认识到稀缺性的坏处而控制自己不呈现稀缺心思，那咱们该怎么做呢？西奥迪尼在《影响力》一书中给出了这样的主张——“把心情高涨自身当成重要头绪”。咱们已然无法控制稀缺心思的发生，那就在心情高涨的时分及时警觉，告知自己说不定有人在戏弄稀缺方法，有必要慎重行事。

当咱们冷静下来，重归理性后，就要仔细想想我究竟想从这件产品中取得什么？虽然取得一件产品会使咱们高兴，但有时这种高兴并非来自对产品的体会，而是来自咱们对它的占有欲。事实上许多产品一旦被占有，于咱们而言也就失去了价值。接下来它一般会被丢在某个不起眼的旮旯，直至当成废品丢掉。

假如咱们冷静下来得出的答案并不是单纯的占有它，而是对咱们具有真实的实用价值——咱们咱们能够看它、喝它、摸它、使用它，还能够享受到它为咱们带来长时间的社会或心思上的优点，那咱们就不用忧虑被稀缺性困扰，能够直接为产品支付相应的金钱。

事实上，什么该买什么不应买之间并没有清晰的边界，咱们要警觉的是出于天性的稀缺性而导致的激动消费。在购买心情高涨时无妨冷静下来和自己做一个对话：产品其实并没有由于稀缺而变得更好吃、更美观、更好用。而我，是否真的需求它呢？